책 리뷰][상대방을 사로잡는 설득의 기술

안녕하세요~

오늘의 리뷰는 바로 책입니다.

 

평소에도 책을 잘 읽는데요.(믿으셔야 합니다.)

기록을 하지 않고 읽었습니다. 

남는 게 없다는 생각에 이제부터 기록을 하기 시작했습니다.

 

캐쉬워크의 모두의 챌린지덕에 기록을 시작해서 연장이 되었습니다.

이렇게 챌린지를 통해 기록도 쌓고 포인트도 쌓을 수 있습니다.

책은 엄청 얇아서 하루면 충분히 읽을 수 있는 양입니다.

그래서 가격도 저렴하겠죠?

검색해 보니 6000원 정도 되겠네요~ 

 

제가 가끔 펼쳐 보기 위한 요약입니다.

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인간의 심리가 어떠한가를 싶이 생각해 마음을 움직이게 하는 것

명령이나 강요가 아니라 마음을 움직여야 한다는 의미에서 '햇볕과 바라믜 대결' 이야기는 참 유용하다.

 

1,석득의 매커니즘을 이해하라

 1단계 : 주위를 환기시킨다.

 2단계 : 내용을 설명한다.

 3단계 : 설득할 내용을 이미지화한다.

 4단계 : 해결책을 제시한다.

 

설들의 방식 체크

 - 사투리를 스지 않는지, 억양이 높낮이가 어색하지는 않은지

 - 남녀 차별이나 지역감정 등이 드러나는 표현을 쓰지는 않는지

 - 어, 저, 글쎄요, 그러니까 등의 상투어를 반복하고 있지는 않은지

 - 너무 빠르거나 느리지는 않은지

 - 숨을 헐떡거리거나 입 냄새를 풍기는 건 아닌지

 - 신뢰감을 떨어뜨리는 복장과 자세를 하고 있는 건 아닌지

 - 말하다가 머리를 넘긴다거나 코를 만지는 등의 습관은 없는지

 - 적절하지 않게 존칭어를 스고 있는 건 아닌지

 

아무 주어 뒤어나 '~시'를 넣는 표현이 남발되고 있다.

"화장실은 저쪽에 있으십니다." 등

상대방보다 2초정도 미소를 지어준다.

옷 차림 역시 중요하다 1년 이상 안입은 옷은 과감히 버리고 두 번 이상 입은 옷은 반드시 세탁하라.

 

악수는 짧은 시간의 신체 접속을 통해 강렬한 인상을 심어 줄 수 있다.

명함을 주고 받을시 상대방이 읽기 편하게 주고, 받을 때 두손으로 공손히 받고 반드시 명함을 산표본 다음 지갑에 넣는다. " 참 좋은 이름이네요"와 같은 관심을 나타내는 것도 좋다.

 

시선은 이마와 어깨 사이에 두는 것이 좋다.

 

말하다가 쉬는 것을 포즈라고 하는데, 포즈는 말하기에서 아주 중요한 역할을 한다.

 

설득과 관련된 책을 여러 권 낸 다카시마 유키히로는 "설득은 20%의 기술과 80%의 인간적 매력으로 승부하는 것"이라며 "설득을 잘 하기 위해서는 무엇보다 인간성을 향상시키는 일이 수반되어야 한다."고 강조한다.

 

설득을 하려면 먼저 진실해야 한다. 설득의 기본은 신뢰다. 진실없는 신뢰는 오래 지속될 수 없다. 하지만 무조건 다 까발리는 게 능사는 아니다. 상대를 배려하는 솔직함이 신뢰를 심어준다. 그리고 그 신뢰를 끝까지 지켜야 한다.

 

신뢰를 불러온느 또 하나의 축은 일관성이다. 가장 바람직하지 못한 부모는 일관성이 없는 부모라고 교육학자들은 말한다.

 

상대에게 신뢰를 주기 위해서는 내가 무슨 생각을 하는지, 어떤 것을 원하는 지 밝혀야 한다. 속마음을 내보이지 않는 사람에게는 불안감을 느낀다.

 

중립적이고 무관심한 사람을 설득하려면 어떻게 해야 할까?

그들에게 돌아갈 이득이나 혜택을 자세히 설명하는 동시에 당신의 제안을 거부할 경우 어떤 불이익이 있는지 지적해준다. 복잡한 얘기는 피해야한다. 귀가 솔깃한 이야기로 주의를 끌어들인 후 관심을 가져야 하는 이유를 명백히 밝혀야 한다.

 

상대방에 대해 아무런 정보가 없다면 상대방이 가능한 한 많은 질물을 할 수 있ㄱ도록 유도해야 한다. 전문가의 말을 인용하고 사레와 간단한 통계 등을 제시해 신뢰 요로를 강조해야 한다. 사실을 간단하고 솔직하게 표현하는 것이 신뢰의 기분을 만드는 길이다.

 

친밀감을 샇아라

누구나 나와 비슷한 사람에게 호감이 가는 법이다. 관심 분야가 같고 좋아하는 것이 비슷할 대 상대방에게 대한 인식이 긍정적으로 변한다. 설득하려는 상대방과 비슷한 분위기가 나도록 옷을 입고 비슷하게 말해보자. 어조와 행동을 따라해보고 자세, 몸짓, 어투 등 비슷하게 하면 상대방은 무의식적으로 일종의 연대감을 느기게 된다.

이런 설득 방식을 '미러링 기법'이라고 부른다.

 

작은 선물이 친밀감을 만들기도 한다.

회사에서 나온 시제품을 꼬박꼬박 보내주거나, 필요한 자료를 건내주거나, 자녀들이 좋아할 작은 장난감을 선물하나거나 하는 것은 효과가 크다.

 

잘 들어야 잘 말할 수 있다

데일 카네기는 "경청은 가장 중요한 대인 기술 중 하나"고 말했다.

들어야 사아대방이 무얼 원하는지, 어던 가치고나을 가졌는지 알 수 있다.

 

사람은 누구나 주연으로 살고 싶어한다. 자기가 주인공이 되어 스포트라이트를 받고 싶어한다. 사람들은 주목받고 싶어하고 말하고 싶어한다. 뒤집어 말하면 들어줄 사람이 필요하다는 이야기다.

 

그러나 듣기만 해서는 안된다. 들었으면 반응하라. 그저 고개를 끄덕이며 웃어주는 것으로는 부족하다. 상대방이 무엇을 말하는지 이해하고 인정한다는 사실을 밝혀야 한다. 가끔 "그 일에 대해 좀더 말씀해주시겠습니까?" 라거나 "당신의 생각이 맞습니다." 라며 귀를 기울이고 있음을 표시하는 것이 좋다.

 

우리는 보통 분당 150 ~ 120 개 단어의 속도로 말한다. 하지만 머리속으로는 분당 400 ~ 800단어를 생각할 수 있다.

 

'아' 다르고 '어'다르다

'근검하다' 와 '인색하다'는 표현은 똑같은 상호아을 두고 다른 느낌을 갖게 만든다.

또 '노인'이라는 단어 사용을 배제하고 '어르신'이라는 단어를 쓰자는 운동이 일어난 적이 있었다. 단어에는 가치를 규정하는 힘이 있기 때문이다.

 

- 절반 가격!

- 하나 사면 하나가 공짜!

- 50% 하인!

 

당신이라면 어느 물건을 사겠는가? 2번째 물건이 훨씩 많이 팔렸다.

공짜가 포함된 문구를 사용하면 다른 문구를 사용할 때보다 매출이 40% 정도 증가한다고 한다.

 

누군가에게 지시하거나 명령할 때 "이것 좀 해주세요" 대신에 "이렇게 하죠. 오늘 중으로 이것을 하도록 하죠. 괜찮겠죠?"라고 바꿔 말해보자. '하자' 라고 하면 일체감과 연대감을 이글어낼 수 있고 적대적인 태도를 누그러뜨릴 수 있다.

 

상담이나 충고를 요청하라

상담은 상대방으로 하여금 '나는 중요한 존재다'라고 생각하게 만든다. 상담을 청하는 방식은 대등한 위치나 동료나 손윗사람에게 쓰면 좋다.

 

상대방을 개입시켜라

학창시절에 줄반장이라도 맡은 사람은 책임감이 높다. 모든 반 학생에게 이런 책임감을 심어줄 방법은 참여의 기회를 고루 주는 것이다.

 

강연전에 15-20분 사이에 대략 500명과 악수를 나누는데, 그렇게 하면 강영을 듣는 청주의 반응이 놀라울 정도로 달라진다고 미국 최고의 비즈니스 전문가 로저 도슨은 말했다.

 

사람은 기대한 대로 행동한다

 

욕망을 자극하라

사람들은 자기 욕구나 욕망을 채워주는 사람이 부탁하는 일은 여간해서는 거절하지 못한다. 오히려 적극적으로 도와주려고 애스게 된다.

 

반대 의견을 소중히 여겨라

벤저민 프랭클린은 "적을 사랑하라. 적이 당신의 결함을 말해줄 것이다."라고 말했지만, 자신의 의견에 반대하는 사람에 대해 좋은 감정을 갖기는 힘든 일이다. 

 그러나 역으로 생각해보면 반대 의사를 밝힌다는 것은 내 말에 관심이 있고 귀를 기울였다는 뜻이다. 내 말이 상대방에게 어떻게 전달되었는지 확인된 것으로 받아들여야 한다.

설득에서 상대방의 반대 의견은 매우 중요한 요소다. 반대의견을 어떻게 처리하느냐에 설득의 성패가 달려 있다고 해도 과언이 아니다.

먼저, 상대방이 자신의 반대 의견을 분명히 밝히도록 분위기를 만들어야 한다. 절대 중간에 끼어들어선 안된다. 끄까지 들어야 한다.

상대방이 말을 마치면 다시 한번 말해달라거나 요점을 정리해서 말해달라고 요청한다. 다시 한번 말하다 보면 사안이 더욱 명확해진다. 당신은 생각할 시간을 벌게 되고, 상대방은 반대 의견을 밝히는 이유를 다시 한번 판단하게 된다.

합의 점을 찾고 감정적이지 않으며 침착하게 반응하고, 자존심이 상하지 않도록 조심해야 한다.

 

유머는 신중하게 사용하라

유머는 누구나 원하지만 누구나 할 수 잇는 것은 아니다. 연습이 필요하고, 상식을 갖추고 있어야 한다.

 

대론 침묵도 설득의 도구다

침묵은 상대방을 초조하게 만들기도 하지만, 상대방에게 결정할 수 있는 여유를 주는 소중한 시간이 될 수도 있다.

 

 

끈기가 성공을 부른다

똑같은 단어들을 반복적으로 사용하기보다는 약간 표현을 달리하는 방식의 재포장이 필요하다. 표현, 목소리 크기, 억양 등을 바꾸어 반복적으로 말하며너 리듬감을 주면 암시를 주는효과도 있다.

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다시 말하지만 책이 100 페이지가 되지 않아 금방 읽을 수 있습니다.

누군가에게 물건을 팔기 위해서가 아닌 책의 내용처럼

사람과 사람사이에 우리는 일상생활에서도 

자식과의 관계에서도 항상 설득을 하며 설득을 당합니다.

 

꼭 필요하지만 학교에서 배운 적이 없는 기술.

읽다가 한 구절만 내 것으로 만들어도 성공한 책 읽기라고 생각합니다.

감사합니다.